大客户销售技能培训
学员对象：
销售经理，大客户经理及其他销售人员
课程目的：
1．掌握客户鉴别和分析方法 2．掌握发现和引导客户需求的技能 3．建立人际关系的资源观，掌握全面的客户沟通技巧 4．掌握客户营销和管理技能
课程内容：
第一章 知己知彼
? 重新认识销售职业
? 优秀大客户经理如是说
? 大客户与大客户经理
第二章 透析客户需求
? 大客户需求分析-马氏模型与冰山模型
? 需求、要求和需要
? 性格与沟通
第三章 大客户销售中的沟通（上）
? 各就各位-销售沟通前的准备
? 拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)
? 发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧
? 客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）
第四章 大客户销售中的沟通（下）
? 异议处理-排除隐忧
? 没有说服，只有引导和选择
? 双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)
? 总结
第五章 大客户市场营销
? 人与企业－需求建模
? 市场与营销解析
? 你找谁？-市场细分维度和目标市场选择
? 客户导向与竞争导向营销策略
? 营销中的定位与沟通策略
? 整合营销过程
第六章 超越竞争对手的法宝—客户关系管理
? 新时代CRM与情感经济
? 建设自己的大客户社区
? 构造客户忠诚的函数
? 口碑营销
? 延伸市场的半径
【培训形式】 讲授与学员分组讨论相配合；案例教学、互动练习相结合。
